Hay dos formas de entrar a un proceso de venta. La primera es como contraparte: el fundador llega con su empresa y deja que el mercado le diga lo que vale. La segunda es como analista del mercado: el fundador entra sabiendo cuántos compradores reales hay para una empresa como la suya, qué tipos de comprador hay, qué huecos competitivos existen y dónde se posiciona él en el mapa.
El primer modelo es lo normal. Es también, casi por definición, la posición más débil. Este artículo es un mapa parcial pero honesto del segmento lower-mid de M&A en España — el rango de empresas con valor de empresa entre 5 y 25 millones de euros — pensado para que un fundador llegue a la mesa habiendo hecho la segunda lectura.
Dimensionamiento del segmento
Las cifras públicas sobre el segmento 5-25M€ en España son notoriamente incompletas. Mergermarket, S&P CapIQ y los informes anuales de M&A de las Big 4 cubren bien la franja media-alta y la alta, pero el lower-mid es opaco precisamente porque la mayoría de operaciones no se reportan. Las estimaciones que manejamos internamente, contrastadas con varias boutiques y fondos activos en el segmento, apuntan a un orden de magnitud razonable.
De esos honorarios totales, la fracción capturada por Big 4 y bancos de inversión globales en la franja alta del segmento (18-25M€) reduce el espacio realmente accesible a una boutique nueva al entorno de 75 millones de euros anuales. Es un mercado más pequeño que el percibido — y precisamente por eso es interesante para una propuesta diferencial. Los grandes no lo atienden bien; las boutiques generalistas se canibalizan.
El momento generacional: por qué 2026-2030 es una ventana distinta
Hay un fenómeno macro que está pasando ahora mismo y que cambia la naturaleza del mercado: una generación entera de fundadores que emprendió en los años 1990 está llegando colectivamente a la edad de la transición. Hablamos de fundadores que arrancaron sus empresas con treinta o treinta y cinco años, en plena consolidación democrática y entrada en la entonces CEE, y que hoy tienen entre sesenta y setenta. Es una cohorte demográficamente densa, y está produciendo, lo que internamente llamamos, un aluvión silencioso de procesos de sucesión.
El Instituto de la Empresa Familiar y otras fuentes del sector han documentado durante años que sólo en torno a un 30% de las empresas familiares supera el primer relevo generacional. La aritmética del aluvión actual es brutal: si una buena parte de esos veinte mil fundadores que llegan a la edad de transición no tienen relevo, y la mayoría no acabarán pasando el negocio a la siguiente generación, el mercado va a recibir en los próximos cinco a siete años un volumen de empresas en venta que no se había visto desde la entrada masiva de PE en España en los años 2000.
El segundo dato menos contado, pero igual de relevante: una nueva generación de emprendedores está empezando a mirar al segmento lower-mid como vía de entrada, en lugar de fundar desde cero. La lógica es clara: arranque desde cero significa entre tres y cinco años de validación de modelo, un porcentaje significativo de mortalidad y una rentabilidad incierta. Comprar una pyme rentable con treinta años de historia, equipo, clientes y proveedores instalados es — para quien tiene acceso a financiación — un atajo de varios años. Esta demanda emergente complementa la de los fondos institucionales y, en algunos sub-verticales, está empezando a tensar precios al alza.
El «valle del lower-mid»
El segmento 5-15M€ es el que llamamos, con cierta exactitud, el valle. Es el rango donde la economía del advisor se vuelve incómoda para los players grandes y poco rentable para los pequeños.
Para un Big 4 — KPMG, PwC, EY, Deloitte —, un mandato de 5-15M€ es marginal. Sus equipos están dimensionados para deals de 25-100M€ y por encima. Hacer un deal de 10M€ les supone movilizar gente cara para una fee absoluta que apenas paga el coste interno. Aceptan estos mandatos casi siempre por relación o como puente hacia clientes mayores, no como core business.
Para una boutique generalista, el mismo deal es viable pero no diferencial. Compiten por él en base a relación, no a propuesta. El resultado es un servicio razonablemente eficiente pero indiferenciable: todos hacen, más o menos, lo mismo.
Y para el comprador del lado opuesto — fondos PE buy-and-build, family offices, estratégicos sectoriales — el deal de 5-15M€ es, frecuentemente, un add-on perfecto. Hay demanda. Lo que falta es oferta consultiva diferenciada.
Distribución sectorial — y dónde nadie está mirando
La concentración sectorial es alta. Tres sectores — tecnología-software, salud y servicios sociosanitarios, alimentación y bebida — acumulan más de la mitad del valor de los deals en el segmento. Son los sectores donde casi todas las boutiques compiten.
El otro cincuenta por ciento se reparte entre industria/manufactura, servicios profesionales B2B, distribución y consumo, energía y servicios financieros — y, dentro de cada uno, hay sub-verticales con concentración pyme alta y cobertura advisor escasa.
Algunos de los más interesantes para 2026-2028:
- Industria tradicional pyme: transformados metálicos, automoción tier 2/3, plásticos técnicos, química especializada, maquinaria. Densidad pyme alta, propietarios envejeciendo, sin advisors especializados.
- Educación privada y formación: centros de FP, academias, escuelas de idiomas, residencias universitarias. Plena consolidación PE, regulación específica que pocos advisors entienden.
- Servicios sociosanitarios no-residenciales: centros de día, atención domiciliaria, salud mental privada. Demanda demográfica robusta, fragmentación enorme.
- Servicios B2B verticales: facility management especializado, logística de última milla, tecnología no-saas. Crecimiento estable, baja ciclicidad.
Estos sub-verticales tienen una característica común: los compradores institucionales sí los miran (los fondos buy-and-build los han mapeado), pero el lado vendedor está mal atendido. El que aprende a ser advisor especializado en uno de ellos, durante dos o tres años, captura cuota desproporcionada.
Múltiplos por sector — y por qué dispersan tanto
Los rangos típicos de múltiplo EV/EBITDA observados en el segmento 5-25M€ en los últimos 24 meses, según la información que recogemos de boutiques activas:
- Tecnología-software: 7x–12x (alta dispersión según recurrencia)
- Servicios profesionales B2B: 6x–10x
- Sociosanitario privado: 6x–9x
- Alimentación y bebida: 6x–9x
- Industria/manufactura: 4x–7x
- Distribución y consumo: 5x–8x
- Educación privada: 7x–10x
La dispersión dentro de cada sector — los tres puntos de múltiplo que separan el techo del suelo — son donde se juega el partido de la preparación. Una empresa industrial que entra al proceso preparada (margen segmentado, equipo profesionalizado, ingresos contratados, reporting limpio) puede irse al 7x del rango. Sin preparar, al 4x. Sobre un EBITDA de 2,5M€, eso son siete millones y medio de euros.
Los compradores que están entrando con seriedad
Sin entrar a nombrar players concretos (los mandatos cambian y los nombres envejecen rápido), hay tres arquetipos de comprador cuya actividad en el segmento se ha intensificado notablemente en los últimos 18 meses:
Fondos PE de buy-and-build mid-market — vehículos que buscan add-ons en el rango 5-25M€ para plataformas existentes en industria, servicios B2B, sociosanitario y educación. La demanda es estructural y no se va a moderar en el horizonte que cubre este artículo.
Family offices ibéricos profesionalizados — familias industriales españolas y portuguesas construyendo carteras de pyme directas, con horizontes largos (10+ años) y disposición a pagar bien por buen encaje familiar y geográfico.
Compradores LATAM — mexicanos, chilenos y, crecientemente, colombianos. Buscan activos en Europa para diversificación geográfica. En sectores donde el arbitraje lingüístico-cultural importa, son compradores naturalmente alineados con vendedores españoles. Cubrimos este flujo con más detalle en otro artículo.
Lo que esto significa si eres fundador hoy
Cinco lecturas operativas, ordenadas por urgencia:
- El mercado te favorece — pero no eternamente. Hay más demanda institucional que oferta preparada. La ventana 2026-2030 va a ser favorable para fundadores con empresas razonablemente bien gestionadas. Pero el aluvión generacional va a poner mucha oferta en el mercado a la vez, y eso puede comprimir múltiplos en sectores menos atractivos hacia 2029-2030.
- La preparación importa más que el momento. El factor que más mueve el precio no es esperar al ciclo perfecto: es entrar al proceso preparado. Si pones 18-24 meses de trabajo previo, vas a vender en 2027 con mejor múltiplo que un competidor sin preparación en 2026.
- Tu sector importa menos de lo que crees. Si estás en industria tradicional y piensas que tu múltiplo es lo que es, mira la dispersión interna. La diferencia entre el 4x y el 7x es 100% preparación.
- El advisor que elijas predice más del resultado de lo que se admite. En un mercado fragmentado, lo decisivo no es el procedimiento. Es la diferenciación de la oferta consultiva, la red real de compradores y la disciplina de proceso.
- Si tu empresa encaja en uno de los sub-verticales mal atendidos, vale más que el agregado de tu sector. Identificarlo y construir el equity story alrededor de esa especificidad es trabajo de equity story, no de Excel.
El mapa está cambiando. Esto último también: nunca había habido tanta diferencia entre las pymes que se preparan para venderse y las que llegan a la mesa creyendo que llegar es la preparación.